Cette formation apporte une approche actualisée quant à la façon de mener des entretiens de vente au cours desquels séduction et confortation rythme le parcours client. Cette formation prend appui sur les fondamentaux de la vente de maisons individuelles qui sont rappelés en filigrane.

Les objectifs :

-Répondre aux plus prés aux situations de vente en évolution rencontrées par les commerciaux dans le cadre de l’exploitation de leurs contacts ainsi qu’aux attentes d’une clientèle toujours plus inquiète, aguerrie et volatiles.
-Accélérer le processus de décision et augmenter le taux de conversion contacts/vente.

Les apports de la formation :

→ Un enrichissement des différentes phases de la méthode de vente pour optimiser tous les paramètres concourant à la réussite d’un entretien de vente de maison individuelle aujourdhui
→ Les leviers pour renforcer l’impact de sa présence, humaniser sa relation commerciale et différencier ses offres des propositions concurrentes.
→ La maîtrise des techniques pour identifier précisément les motivations à faire construire et personnaliser ses propositions.
→ Les bases pour se positionner comme commercial « apporteur » d’optimisation de mode de vie, de cadre de vie et de valeur patrimoniale, en appui sur un discours « vendeur » axé bénéfices clients.
→ Les techniques pour qualifier ses prospects, les gérer selon leur maturité d’acheteur,maintenir leur intérêt tout au long du processus de vente et les stabiliser.
→ Les réponses à l’objection prix.
→ Les points d’appui pour assurer un accompagnement dynamique auprès de chaque prospect qualifié et le mettre sous « protection rapprochée » jusqu’à la signature.

Les thèmes abordés:

– Rappel des différentes étapes de la méthode de vente en maisons individuelles .
– Se différencier d’entrée des approches concurrentes pour favoriser une meilleure disposition de la part des prospects vis-à-vis de la démarche de vente de l’entreprise. (réaliser l’effet contraste)
– Optimiser la phase de création de confiance pour encourager une bonne réceptivité et assimilation des arguments développés.
– Identifier ses prospects en fonction des 4 profils de préférences comportementales existants pour cerner leur « idéal » maison individuelle et personnaliser son argumentation.
– Argumenter en termes de « bénéfices client pour être perçu comme vendeur de valeur patrimoniale et de mode et cadre de vie optimisé.
– Gérer ses prospects en fonction de leur positionnement « idéal logement ou problème logement ».
– Centrer sa proposition sur une réponse personnalisée aux motivations d’achat identifiées pour gagner la préférence des prospects et accélérer le processus de décision.
– Vendre l’éloignement ;
– Valoriser les contrepoids du prix
– Anticiper les objections fondées et traiter les incontournables,
– Assurer un accompagnement V.I.P des prospects tout au long du parcours client.
– Dédramatiser l’achat et faire de la conclusion une formalité.
– Pendre du recul face au manque de reconnaissance et à l’infidélité des prospects.
– Faire un atout de l’augmentation des contraintes techniques et administratives à prendre en compte