CONSEIL EN ANIMATION ET DÉVELOPPEMENT DE RÉSEAUX
Réalisation de supports de présentation et d’animation de réseaux
Dans le cadre du développement et de l’animation de réseaux, Motivox propose une palette de supports et d’interventions destinés à encourager une performance commerciale et managériale élevée des structures participantes au réseau
- Coaching à l’animation commerciale et au management de réseaux
- Conception et réalisation de présentations commerciales de réseaux
- Réalisation de modules de formation commerciale et de management pour la tenue de réunions et d’ateliers
- Evaluation du dispositif commercial des structures adhérentes au réseau
- Sensibilisation à la pratique des styles sociaux dans le cadre de l’animation de réseau
Coaching animation de réseaux
Leviers et points d’appui pour l’animation et le développement d’un réseau performant
Les thèmes développés dans le cadre de cette journée dédiée à la pratique de l’animation de réseaux :
- L’élaboration du plan de recrutement, les différents canaux et modes d’approche.
- La valorisation des points relatifs à la vie du réseau dans le cadre d’une présentation argumentée auprès de candidats, (encouragements permanents, échanges « anti-solitude », apports de savoir-faire, transferts d’expériences, solidarité, participation aux commissions de travail…)
- Les composantes d’une présence active et d’une sollicitation continue de l’animateur selon les phases d’intégration et d’assistance aux structures adhérentes.
- Les réponses proportionnées aux attentes en termes d’accompagnement.
- Les points d’appui de l’animateur de réseaux (l’apport de nouveautés, la connaissance des membres du réseau, la personnalisation des échanges, la valorisation du sentiment d’appartenance.
- Les outils de management et stimulateurs à disposition de l’animateur de réseau (accompagnement anti-solitude, formations rapprochées, réunions d’échanges régionales et informelles, contrôle des points de vigilance commerciale, aide à l’élaboration du plan d’actions commerciales et de son suivi opérationnel, assistance en termes de production, d’exploitation des contacts et au management des équipes des structures.
- Le transfert de compétences via l’animateur « abeille ».
- L’assistance sur site.
- L’organisation optimale de l’animateur de réseau pour apprécier sereinement l’ensemble des paramètres intervenant dans la réalisation de ses objectifs.
- Les «animation attitudes » contre productives.
La réalisation de présentations commerciales de réseaux
Les thèmes développés dans le cadre de la conception rédaction de ses présentations
L’historique de l’entreprise, son savoir faire, ses marchés, sa clientèle, ses références, la valeur ajoutée de son offre, son accompagnement (financier technique commercial et juridique), ses outils et support de communication et d’exploitation, ses partenariats, la formation continue quelle dispense , les avantages et bénéfices liés à son effet réseaux (tarifs négociés, échange d’expériences, addition de compétences et de références, travail en commissions),sa plate forme collaborative, son assistance personnalisée
L’évaluation du dispositif commercial des structures adhérentes
L’évaluation du dispositif commercial de la structure est réalisée en deux parties distinctes :
– L’appréciation des points de vigilance commerciale mis en place par la structure.
– Le bilan commercial annuel pour les structures en baisse de résultats commerciaux.
L’appréciation des points de vigilance commerciale
L’appréciation des points de vigilance commerciale mis en place par la structure permet un état des lieux des moyens mis en œuvre pour assurer une présence forte sur son périmètre d’action et d’optimiser les paramètres suivants qui concourent à sa performance commerciale :
- La visibilité de son offre, son impact en termes de séduction et d’effet « contraste » par rapport aux propositions concurrentes,
- La présence d’un discours commercial orienté bénéfice client,
- La crédibilité de son offre mise en scène par les indices d’activité de la structure, de ses références et de ses satisfactions clients,
- Les ressources affectées à la délégation des tâches commerciales,
- Sa disponibilité et sa réactivité dans le cadre de l’exploitation des contacts L’organisation du dispositif d’exploitation des contacts et de leur suivi.
Ce diagnostic fait l’objet de préconisations (organisation, outils de séduction de confortation et de management, dispositifs de création et d’exploitation des contacts) pour procéder aux recadrages nécessaires et à l’optimisation de l’approche commerciale et managériale de la structure.
Cette évaluation fait l’objet d’une intervention au sein d’entreprises adhérentes au réseau
Le bilan commercial annuel de la structure adhérente
L’analyse du déroulement des négociations significatives et notamment celles restées sans suite constitue la trame de cette intervention.
Ce bilan permet à la structure adhérente d’apprécier sereinement ses forces et plus particulièrement ses faiblesses dans le cadre de négociations d’importance réalisées avec et sans succès au cours de l’exercice.
A l’issue de ce diagnostic, la structure dispose de nouveaux repères pour procéder aux recadrages nécessaires afin d’optimiser son approche commerciale et améliorer son taux de concrétisation.
Les thèmes abordés avec l’adhérent dans le cadre de cette intervention en appui sur des négociations réalisées dans le cadre de l’exercice :
- Réalisme de la demande client, et capacité du prospect à rentrer dans le cadre de la politique d’exploitation de la structure
- Évaluation de la maturité d’acheteurs du prospect et cohérence budget/projet
- Identification de la motivation principale d’achat et détection de possibles freins à cet achat
- Pertinence de la proposition présentée au regard des éléments recueillis pendant la découverte
- Traitement des objections rencontrées et en particulier l’identification des contrepoids utilisés pour justifier le prix
- Points d’appui utilisés pour conclure et la vente issue de la vente et incitation au parrainage
Cette intervention au sein de l’entreprise adhérente au réseau fait l’objet d’une synthèse des points d’amélioration à intégrer dans la pratique de l’adhérent pour optimiser ses résultats commerciaux.
La réalisation de modules de formation commerciale et management
La Formathèque Motivox met à votre disposition un catalogue de modules de formation prêts à l’emploi, ainsi que des modules réalisés sur mesure pour l’animation de vos réunions commerciales et de motivation. Proposés sous format Power Point ces modules sont complétés par des moments d’échange avec le consultant pour la réalisation, le cadrage et la mise en place de vos interventions.
Les apports de la formathèque Motivox
Conçus pour accompagner personnellement et à votre rythme vos adhérents vers plus de résultats, ce dispositif d’animation vous apporte une solution d’une totale liberté de programmation et d’exécution pour :
- Faire évoluer les compétences de vos adhérents et rendre rapidement opérationnelles de nouvelles intégrations.
- Apporter un soutien pour mobiliser commercialement vos équipes aux moments opportuns sur des thèmes ciblés et placer ainsi leur motivation au cœur de leurs performances.
- Bénéficier d’un gain de temps, d’une économie de moyens et d’une complicité orientée vers le résultat avec vos équipes.
Les modules à la carte de la formathèque motivox
Les 7 visages du manager motivant
Manager visionnaire, réceptif, entraînant, démystificateur, déstabilisateur, fédérateur, formateur, un module pour découvrir et approfondir chacun de ses visages.
Recruter un collaborateur commercial
Compétence, engagement personnel et potentiel, trois qualités de base à apprécier chez un commercial(e) dans le cadre d’un recrutement.
Ce module met en évidence les questions à poser pour apprécier la présence de ces trois qualités chez un candidat ainsi que les mises en situation utiles pour évaluer sa créativité, sa compétence, sa capacité relationnelle et son style social. Une fiche guide pour la mise en place du plan d’intégration vient compléter ce support d’animation
Manager les commerciaux
Un module pour découvrir comment mettre en place et articuler la panoplie des actions du plan de management :
Réunion de définition d’objectifs ; suivi commercial ; bilans intermédiaires ; bilan de fin d’année ; encouragements permanents ; délégation; élargissement des responsabilités ; collecte d’idées et de suggestion ; stimulateurs ponctuels; entretien individuel ; mises au point constructives et témoignages de satisfaction. Ce module est complété par une fiche guide conçu pour animer une réunion commerciale.
Les bonnes pratiques de « vendeur plus »
Les qualités à encourager chez les commerciaux en réponses aux évolutions des comportements « clients » et des contraintes liées à l’exercice commercial.
Vendeur résolument différent, il crée l’effet contraste ; vendeur « incisif », il questionne pour cibler ses offres ;
Vendeur de vie meilleure, il ‘offre des perspectives ; vendeur séducteur, il est amplificateur de bénéfices « client » ;
Vendeur protecteur, il humanise sa relation commerciale ; vendeur communicant, il est créatif rapide et précis ;
Vendeur autonome, il entretiens son envie et son plaisir de vendre.
Produire « l’effet contraste » pour différencier son offre, affirmer son identité et sa valeur ajoutée
Dans le cadre auto questionnement ou d’un brainstorming, une palette de questions à se poser ou à poser à son équipe pour isoler ses plus différenciateurs et affirmer la valeur ajoutée de son offre.
Gérer les conflits et les réclamations dans le cadre de la relation client
Les appuis pour créer d’entrée et entretenir le climat propice à une relation constructive ; désamorcer l’inquiétude des clients ; abaisser les tensions ; éviter conflits et malentendus ; traiter sereinement les réclamations ; gérer avec recul les aléas de la relation client et protéger son mental.
Sensibilisation à la pratique des styles sociaux
Manager et convaincre en appui sur les préférences comportementales de ses interlocuteurs
Ce module de sensibilisation développe les apports de la pratique des styles sociaux dans le cadre de l’animation de réseaux
Optimiser sa compréhension de chaque interlocuteur; communiquer de façon personnalisée pour créer une relation de confiance ; obtenir une meilleur réceptivité et implication ; cadrer ses suggestions et propositions en s’appuyant sur les préférences comportementales identifiées chez ses interlocuteurs ; obtenir une meilleure adhésion aux solutions présentées.
Conçue pour être intégrée à une démarche d’animation de réseau, cette approche axée sur l’étude des préférences comportementales est une traduction opérationnelle des travaux menés sur les styles sociaux par les psychologues comportementalistes de l’école californienne de Palo Alto.
Ce module développant l’essentiel de la pratique des styles sociaux dans un cadre commercial et managérial est proposé sous format power point.
Il peut également faire l’objet d’une présentation au sein de votre entreprise
